산업 배경: ‘유입 트래픽’이 더 이상 ‘실질 고객’을 의미하지 않는 시대
지난 10년간 한국의 관광·숙박 산업은 두 차례의 뚜렷한 변화를 경험했다.
첫 번째는 OTA와 소셜 미디어 중심의 플랫폼 확산기로, 트래픽 증가가 구조적 문제를 일정 부분 가려주던 시기였다.
두 번째는 현재 진행 중인 국면으로, 고객 유치 비용 상승, 전환율 하락, 동질화 경쟁 심화가 동시에 나타나고 있다.
업계 자료와 현장 운영자 의견을 종합하면 다음과 같은 흐름이 확인된다.
- 온라인 고객 유치 비용(CPA)의 지속적 상승
- 플랫폼 의존도 증가 대비 협상력 약화
- 날씨·계절·입지 조건이 객실 점유율에 미치는 영향 확대
이러한 환경에서 ‘고객 유치가 어렵고, 고객 유치 비용이 높다’는 문제는
리조트, 민박, 캠핑장 및 관련 부동산 개발 프로젝트 전반에서 공통적으로 나타나는 경영 리스크가 되었다.
그리고 이 문제는 단순히 마케팅 예산을 늘린다고 해결되지 않는다.
문제 진단: 왜 마케팅에 더 투자할수록 체감 성과는 낮아지는가
1. 심각한 동질화 경쟁, 가격 외에 남지 않는 선택지
현재 시장의 다수 프로젝트는 제품 차별성이 제한적이다.
- 유사한 객실 구성
- 비슷한 디자인 콘셉트
- 동일한 “자연·휴식” 중심의 메시지
차별 요소가 부족할수록 경쟁은 가격으로 수렴된다.
그 결과,
- 고객 유치 비용은 지속적으로 상승하고
- 고객 충성도는 낮아지며
- 광고 투자 대비 수익률(ROAS)은 점차 하락한다.
2. 입지와 자연 조건에 대한 과도한 의존
많은 프로젝트의 매력도는 다음 요소에 크게 좌우된다.
- 날씨(맑음·우천 여부)
- 계절(벚꽃 시즌, 여름 휴가철, 단풍 시즌)
- 외부 자연 경관
조건이 바뀌는 순간,
프로젝트 자체에 ‘내재된 흡인력’이 없다면 고객 유치 능력은 급격히 약화된다.
이는 마케팅의 문제가 아니라, 공간과 상품 구조의 문제다.
3. 단일 채널 중심의 고객 유치 구조
현장에서는 다음과 같은 목소리가 자주 나온다.
- 광고를 중단하면 즉시 예약이 줄어든다
- 광고를 집행해도 재방문이 쌓이지 않는다
- 플랫폼 정책 변경이 곧바로 매출 변동으로 이어진다
이러한 현상의 본질은,
지속 가능한 고객 유치 메커니즘이 내부에 구축되어 있지 않다는 점이다.
4. 증가하는 비용 대비 불투명한 장기 ROI
고객 유치 비용이 상승할수록 많은 프로젝트는 다음의 악순환에 빠진다.
예산 증액 → 점유율 유지 → 수익성 악화 → 추가 예산 투입
겉으로는 운영이 지속되는 것처럼 보이지만,
실제로는 투자 수익률이 점진적으로 잠식되는 구조다.
해결 방향: ‘트래픽 구매’에서 ‘공간 자체의 유치력’으로 전환
가격 경쟁을 대체하는 공간 차별화
JST House가 프로젝트 초기 단계에서 중시하는 것은 단순한 제품 공급이 아니다.
- 목표 고객군을 전제로 한 공간 기획
- 형태·기능·체험 논리를 통한 구조적 차별화
- 시각·사용·전파 측면에서 명확한 인지 포인트 확보
공간 자체가 명확한 특성을 가질수록,
마케팅은 가치를 설명하는 과정이 아니라 가치를 보여주는 과정이 된다.
날씨와 계절 리스크를 줄이는 공간 설계
기술·설계 기반의 시스템적 접근을 통해,
- 연중 안정적인 실내 쾌적성 확보
- 다양한 기상 조건에서도 성립되는 사용 시나리오 구축
- 경관 의존형이 아닌 체험 중심 콘텐츠 확장
이를 통해 프로젝트의 매력은 외부 환경 변화에 덜 민감해진다.
모듈러·산업화 생산을 통한 ROI 예측 가능성 제고
2006년 설립된 JST House의 원천 공장 시스템을 기반으로,
- 일관된 품질 기준과 납기 관리
- 복제·확장이 가능한 제품 구조
- 건설 및 리노베이션 비용의 예측 가능성 확보
이는 투자 판단을 감각이 아닌 데이터와 모델 중심의 ROI 관리로 전환시킨다.
‘건축 인도’가 아닌 ‘장기 운영을 고려한 시스템 접근’
JST House는 단순 시공을 넘어,
- 초기 사업 논리와 공간 구조의 정합성 검토
- 설계·제작·운영 간의 괴리 최소화
- 운영 단계에서의 사용 및 조정 방향 제시
궁극적인 목적은,
지속적인 마케팅 비용 증가 없이도 안정적인 고객 유치가 가능한 구조를 만드는 것이다.
FAQ: 투자자와 운영자가 가장 많이 묻는 질문
Q1. 고객 유치 문제를 공간으로 해결하는 것이 현실적인가요?
A. 고객 유치 비용이 구조적으로 상승하는 환경에서는, 공간 차별화가 가장 비용 효율적인 장기 해법이 됩니다.
Q2. 이러한 접근은 신규 프로젝트에만 적합한가요?
A. 모듈러 방식은 단계적 도입이 가능해 기존 프로젝트에도 적용할 수 있습니다.
Q3. 초기 투자 부담이 더 커지지는 않나요?
A. 반복적인 마케팅 지출과 비교하면, 사전 기획 투자가 장기 비용을 낮추는 경우가 많습니다.
Q4. 소규모 프로젝트에도 효과가 있나요?
A. 규모가 작을수록 명확한 포지셔닝과 인지 가능한 공간이 더욱 중요합니다.
Q5. ROI 개선 여부는 어떻게 판단할 수 있나요?
A. 고객 유치 비용, 점유율 안정성, 재방문율을 함께 평가하는 것이 합리적입니다.
결론: 고객 유치의 어려움은 ‘자체 흡인력 부재’에서 시작된다
현재 시장 환경에서 프로젝트의 생존력을 결정하는 요소는
마케팅 기법이 아니라, 공간과 사업 모델이 갖는 근본적인 매력이다.
리조트, 민박, 캠핑장 및 부동산 개발·투자자에게 필요한 질문은
“광고 예산을 더 늘릴 수 있는가”가 아니라,
**“이 공간이 반복적으로 선택될 이유가 있는가”**다.
공간, 체험, 운영 논리가 하나의 구조로 작동할 때,
고객 유치는 더 이상 소모성 비용이 아니라
확장 가능한 장기 역량으로 전환된다.